Nous sommes une génération avide de liberté, de créativité, d’expériences, de dialogue, etc, etc…

Nous sommes quasiment tous des utilisateurs de nouvelles technologies, des internautes et des consommateurs.

Et nous souhaitons que nos volontés et aspirations soient prises au sérieux par tout notre entourage : aussi bien par notre famille, nos amis que par les marques que nous consommons.

Les marques n’appartiennent plus à leurs fondateurs ! Non ! Elles appartiennent aux consommateurs, aux communautés qui se forment autour des marques..

Et bien bonne nouvelle !

Les marques analysent nos attentes, souhaits et comportements de très près !

… de trop prêt peut-être ?

Un article paru dans Wired (édition US) ce mois-ci et rédigé par Eli Pariser, traite de la « persuasion profiling ».

Cela fait déjà plusieurs années que les publicités apparaissant sur les sites que vous visitez sont adaptés à vos centres d’intérêt déterminés en fonction de vos habitudes de navigation.

Aujourd’hui, allant encore plus loin, les programmes mis en place permettent également de déterminer les types d’argument qui vous convainquent le plus efficacement dans votre parcours de décision d’achat !

Plusieurs types de techniques de persuasion existent.

Certains d’entre nous sont très influençables par les soldes valides sur période limitée, d’autres à du cross–sell,  encore d’autres à de la recommandation..

Amazon est un très bon générateur de recommandations basées sur vos consommations antérieures.

Si vous avez aimé  « Iron Man », vous aimerez sans doute « The Dark Knight » cite en exemple Eli.

Suite à la lecture de cet article dans Wired, j’ai immédiatement tapé « persuasion profiling » dans Google et Youtube.  Est-ce quelque chose de nouveau ?

Et bien sûrement pas dans l’idée, puisque cette vidéo postée en 2006 en trace déjà les grandes lignes :

Mais cette technique évolue avec le temps et en parallèle avec les nouvelles technologies de la communication.

Les réseaux sociaux, les filtres de consommation d’information, la maitrise croissante des facteurs d’influence par les marketeurs… viennent renforcer l’efficacité de ce type de programmes.

Les éléments recueillis sur votre profil de consommation et de persuasion peuvent ensuite être vendues à d’autres sociétés.

Imaginez-vous, comme dans le scénario de la vidéo précédente, que vous allez dans un concessionnaire automobile.

-          « Bonjour, Monsieur, je suis François et je vais vous renseigner sur nos automobiles. Puis-je vous demander quel est votre nom également ? Maintenons que nous avons fait connaissance nous pouvons discuter… »

Ce vendeur est-il courtois ou futé ? Hop il tapote votre nom sur son ordinateur et découvre sur votre « profil de consommateur » que vous aimez les recommandations de personnes connues. Il glisse alors dans son discours que Jay Leno (ne me demandez pas pourquoi plutôt lui que Brad Pitt, c’est sorti comme ça.. Ah oui certainement parce que dans votre profil figurait le fait que vous regardez souvent l’émission de Jay Leno en Catch Up TV) est très heureux de ce modèle qu’il vient d ‘acquérir !

Mais alors que faire ?

Est-ce bien connaitre votre  client et améliorer et personnaliser votre  discours pour sa meilleure compréhension des qualités de votre offre ? Ou est-ce de la manipulation ?!

Plus les technologies et les découvertes socio-psychologiques (et même neurologiques) sur l’humain évolueront, plus ce type d’approches se multiplieront.

On peut les interdire légalement, y apporter des limitations, etc… Et des mesures sont continuellement prises. Mais c’est avec un train de retard qu’elles sont appliquées, comme toujours avec les législations puisqu’elles sont inspirées par le vécu ! A moins que Minority Report ne prenne vie ça sera le cas encore longtemps..

Alors, comme le souligne Eli, les consommateurs doivent apprendre à se connaitre davantage pour se prémunir contre les techniques de marketing qui sont utilisées sur eux !

« Holala ! devons-nous tous devenir des experts en psychologie !? » me direz-vous peut-être !

Mais ceci me semble être nécessaire dans l’ère que nous vivons actuellement.

J’imagine même à l’avenir des centres experts en psychologie qui pourraient-nous fournir des questionnaires simples pour déterminer en quelques étapes notre profil.

« Chéri, Antoine a bientôt 10 ans. Il faudrait qu’on l’emmène faire son étude de consommateur pour qu’il soit en mesure de bien gérer son argent de poche » dira une maman à son mari à l’avenir.

En tout cas, grâce à cet article dans Wired j’ai découvert un blog très intéressant : http://www.thefilterbubble.com et un livre qui vient d’être publié sous le même nom.

Ces techniques de « persuasion profiling » peuvent aussi être utilisées de manière bénéfique par des coach qui vous aident à arrêter de fumer, à manger plus sainement ou à faire plus de sport.

Mais a priori, les conseils fonctionneraient mieux lorsque les individus en question ne connaissent pas les techniques d’influence fonctionnant sur eux-mêmes.

« Ouais il essaie de me faire faire du sport en m’énonçant les effets négatifs du laisser aller parce qu’il sait que je suis influençable par la peur. Mouais… »

Les coachs devront alors travailler davantage sur la compréhension, sur du factuel et moins sur l’émotionnel peut-être…

Bref, le tout est une équation pour le moment non résolue, mais la réflexion est engagée !

« Ethical » and « mutualy rewarding », « long term » sont trois mots-clés que l’auteur de la viédo ci-dessous (Robert Cialdini – PHD en psychologie)  n’utilise pas par hasard dans sa présentation. Entre persuasion et manipulation, les procédés sont à surveiller.